Главная › Новости

Техника SCARLETT, Наталья МЕРКУЛОВА, интервью, продажи, техника

Опубликовано: 23.08.2018

Бренды можно сравнить с небесными светилами: некоторые, как кометы, быстро проносятся по небосклону, другие – загораются и светят долго, как звезды. Техника Scarlett сумела стать ярким явлением на российском рынке: ее знают и покупают, она есть, практически, в каждом доме. Посмотрите, наверняка и вы у себя дома найдете продукцию Scarlett: чайник, фен или часы на стене.

ТЕКСТ: Наталья СМИРНОВА.

Как удалось за небольшой, в общем-то, 20-летний срок стать одним из лидеров рынка, какие планы у компании, какие интересные новинки Scarlett мы увидим в ближайшее время, нам рассказала Наталья Евгеньевна МЕРКУЛОВА – генеральный директор бизнес-подразделения Scarlett.

20 ЛЕТ УСПЕХА

«БТ»: Компания Scarlett существует 20 лет, а это солидный возраст для бизнеса в России. Как вам удалось не только выжить, но и стать узнаваемым брендом и занять прочное место на рынке МБТ?

Н. МЕРКУЛОВА : Мы не выживали, мы росли и развивались все это время, четко следуя выбранной стратегии, и в прошлом году отпраздновали юбилей деятельности в России. Бренду Scarlett уже 21 год, а как торговая компания мы существуем еще дольше.

Даже в кризисные моменты, которых в этот период в нашей стране было немало, руководство компании знало, куда вести корабль.

Мы всегда слушали своего потребителя, узнавали его предпочтения и быстро реагировали на изменения рынка. Предлагали рынку не просто бренд, а востребованный товар на полках страны. Благодаря такой политике узнаваемость бренда на сегодняшний момент более 70%. По последним исследованиям АО «Медиаскоп», проект MarketingIndex, мы занимаем третье место в категории малогабаритной бытовой техники по критерию "Использование".

ТРИ ГЛАВНЫХ СЛОВА

«БТ»: Какие три слова, на ваш взгляд, наиболее точно характеризуют технику Scarlett?

20 лет успеха обоснованы и тем, что мы никогда не выходили за пределы выбранного нами справедливого ценового позиционирования. Для нашей аудитории мы по-прежнему разумны по цене. Что это значит? Мы справедливы в том наборе функций продукта, которые представляем по данной цене. Это соответствует текущим ожиданиям, у нас нет завышенной стоимости, мы не берем надбавку за бренд. Потребитель платит только за функции в приятном обличье.

Совместные исследования с компанией MarketUp Consulting Group, которые мы провели в 2016 году, показали, что сегодня самое важное ожидание потребителя от техники – это удобство. На втором месте стоит вопрос о соответствии цены качеству продукта.

Поэтому удобство, качество, справедливость отвечают главным критериям выбора.

 Кухонные весы Scarlett SC-KS57P40

«БТ»: Какова специфика работы в наше кризисное время?

Н. МЕРКУЛОВА : Бурный рост рынка закончился, пришла новая парадигма и понятие вещей – это не кризис, это новая реальность, требующая новых стратегий. Мы работали не над тем, чтобы ожидать рост спроса, а над тем, чтобы его пробуждать .

Сейчас не время необоснованных излишеств. Если раньше у нас появлялись продукты дорогого сегмента, так как был интерес, то сейчас наш ассортимент более взвешен по отношению к текущей потребительской корзине. Нельзя сказать, что в этот момент у нас растет доход, но позиции на рынке стали усиливаться.

В новой реальности высокую доходность можно получить из чего-то нового, и мы стали работать в новом формате – искать новые решения в существующих продуктах, новые решения для существующих каналов сбыта и новые продукты, которые будут вызывать спрос.

При этом мы не отказались от инвестиций, которые вложили в изменение бренда, и, несмотря на кризис, они окупились. Мы работаем на долгую перспективу, и в 2018 год войдем с прекрасными итогами, с новым лицом бренда, с высокоэффективной системой дистрибуции, которая обеспечивает доходность всем звеньям.

«БТ»: В таких условиях отношения с ритейлом обострилась или сгладилась?

Н. МЕРКУЛОВА: Компания на рынке давно, и отношения все уже давно налажены, Scarlett  бренд известный, и должны быть веские основания, чтобы возникли трудности. Наши контраргументы просты: у нас лидерская позиция, мы номер один, мы даем своим партнерам гарантированный спрос и доходность. Наши партнеры - это также наш актив, который мы оцениваем высоко, поэтому мы контролируем сервис и качество работы с ними. В рамках структуры организации продаж мы отводим большое внимание обучению персонала, информированию, чтобы бренд был достойно представлен в магазинах.

КАЖДЫЙ ТРЕТИЙ

БТ: Какой сейчас процент рынка занимает ваша продукция? Есть ли планы по увеличению объема продаж?

Н. МЕРКУЛОВА: На сегодняшний день мы бренд номер один на рынке в натуральном выражении. Это значит, что

На 2018 год мы ставим себе задачу вырасти в первую очередь за счет интересных новинок и даже новых категорий, за счет удовлетворения скрытых потребностей нашей целевой аудитории. Мы хотим удивить, и мы готовы удивлять.

  Робот для мытья полов Scarlett SC-MR83B77

ИЗ КУХНИ В ГОСТИНУЮ

  «БТ»: Собираетесь ли вы расширять ассортимент техники?

Н. МЕРКУЛОВА: Scarlett – техника для кухни и для дома. Деление происходит именно так – кухонная зона и домашняя. В технике для кухни мы давно себя проявили как лидеры. Если чайник – то это Scarlett, еще значимы блендеры, мультиварки, соковыжималки. В категории соковыжималок мы не просто лидеры уже несколько лет, мы создаем тренды.Поэтому в «Кухне» каждый год мы представляем много новинок.

Но сейчас мы завоевываем «Дом». Наша задача на 2018 год – вырасти в категориях утюги, отпариватели, пылесосы, и тут у нас есть чем удивлять.

У нас есть интересные новинки в категории «Вертикальные пылесосы» и «Пылесосы-роботы». Более того, мы хотим, чтобы не женщины, а техника занималась мытьем полов. Для этих целей мы создали робота. Эта как раз скрытая потребность, которая наблюдается у потребителей, ведь мало кому нравится мыть полы.

Еще для нас важна такая категория, как "Техника для красоты", – это наше поле для развития, ведь ядро нашей целевой аудитории женщины. И тут мы предлагаем интересные позиции: например, наше новое мобильное зеркало со светодиодной  подсветкой, которое поступит в продажу в декабре этого года, как раз перед всеми праздниками.

Зеркало с подсветкой Scarlett SC-MM308L05

О ВАЖНОМ

«БТ»: У компании достаточно широкий спектр продукции. А есть ли приоритетные направления или для вас важны все спектры рынка?

Н. МЕРКУЛОВА: Приоритеты всегда лежат там, где наблюдается максимальное потребление, таковы законы коммерции. Там, где больше спрос, там наши приоритеты,  это чайники, блендеры, утюги, пылесосы, забота о красоте. Но в каждой из этих категорий мы ищем дополнительные ниши, где можно пробудить интерес к себе, возбудить потребительский спрос. Например, продукты категории «Красота» – мы позиционируем как мини-салон на дому – это линия Scarlett Vita Spa. Подробно рассказываем, какое удовольствие для себя потребитель получит при использовании этих продуктов.

Триммер и стайлер для ресниц Scarlett SC-TR307T01

Товары по уходу за волосами – здесь мы используем силу профессиональных советов, коммуникацию осуществляет ведущий стилист Scarlett Top Style Вера Машурова. Она дает рекомендации, как можно использовать эту технику, чтобы получить стильный результат, каковы современные тренды в красоте и с помощью каких еще приборов их можно легче получить дома. Наши покупатели из магазина в дом приносят не только фен, но и красивую брошюру с пошаговыми инструкциями к действию и с ответами на вопросы, которые чаще всего задают женщины. Дополнительную информацию можно получить на отдельном сайте www.scarletttopstyle.com.

Четыре года назад для категории «Уход за волосами» был реализован подход  вовлеченного общения с потребителями. Это позволило нам не только занять высокие позиции в этих категориях, но и увеличить лояльность к бренду: люди идут за второй покупкой продуктов Scarlett Top Style.

Щипцы для выпрямления волос Scarlett SC-HS60600

ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРЕКРАСНО

«БТ»: В 2017 году изменилась упаковка продукции. Как это сказалось на продажах техники и на узнаваемости бренда?

Н. МЕРКУЛОВА:  Это очень интересный проект. В 2014 году мы изучили свой портфель категорий и приняли решение выделить специализированные категории в отдельные линии Scarlett Top Style и Scarlett Vita Spa.

После реализации этих проектов мы приступили к глубинному исследованию целевой аудитории, для чего провели работу с фокус-группами на территории России, Казахстана и Украине. Результатом этого исследования стала новая коммуникационная платформа бренда Scarlett.

Scarlett   это:

В первую очередь все изменения можно увидеть в упаковке. Упаковка- это основной канал общения с потребителями, именно она часто является и первой, и последней точкой контакта между потребителем и брендом. Новая упаковка Scarlett дружелюбна, выделяется на полке, современна, удобна в получении прикладной информации, понятна женщинам и мужчинам.

Презентация обновлений состоялась на нашем 20-летии в ноябре прошлого года. Нашими партнерами она была воспринята с большими надеждами и пониманием, что бренд быстро движется вперед. Уже 70% техники в продаже представлено в новой упаковке, а полная замена ожидается к концу 1 квартала 2018 года.

Наша задача была начать работу с целевой аудиторией, которой 20 лет назад было десять лет. Ведь мир меняется. Сейчас другие тенденции и тренды, и аудитория наша технологически изменена. Смысл изменений  соответствовать ожиданиям нового поколения нашей аудитории.

СЛУЖИТЬ ВСЕГДА

«БТ»: На даче моих знакомых масляный радиатор Scarlett успешно работает уже около восьми лет, но часто приходится читать о том, что техника ломается через год. Сколько, по-вашему, должны служить чайник, блендер, мультиварка?

Н. МЕРКУЛОВА: Мое мнение основано на исследованиях, которые проводят различные компании. Последнее делало РБК. Сколько должна служить техника?

Ответов может быть два:

Оптимальный срок службы такой техники, как чайник или блендер, – не более трех лет, но многое зависит от частоты использования. Например, миксер часто живет с пользователем всю жизнь. Мы проводили опрос среди женщин, в среднем миксером пользуются восемь раз в году. А если есть блендер на кухне, то еще реже. При такой частоте использования миксер менять не придется.

А может просто возникнуть желание заменить технику, как мы меняем, например, одежду. Технологии бегут вперед, каждая новая продукция через полтора года считается условно устаревшей, при том что базовые функции она выполняет.

Мы хотим, чтобы изделие служило дольше, но не за счет перегруженности функциями и не за счет увеличения комплектующих и удорожания инженерных узлов, а за счет точного расчета ресурса – сколько используете, столько и должна работать.

Соковыжималка Scarlett SC-JE50S44

МУЛЬТИ – ВСЕ?

«БТ»: Мультиварки пару лет назад были необычайно популярны. Как вы думаете, эта техника останется востребованной или мода прошла и о них забудут?

Н. МЕРКУЛОВА:  С 2012 года было продано около 20 - 25 миллионов мультиварок. И на сегодня, к сожалению, тренд по спросу уже негативный. Пик спроса прошел, ажиотаж спал, но это случается с любым инновационным продуктом. Люди разобрались с необходимостью в этом приборе дома. Для городского населения с семьей, двумя детьми и мужем, без мультиварки уже невозможно представить жизнь, так как она экономит массу времени.

Рынок, как говорится, «устаканивается». Происходит стабилизация, в 2018 году спрос будет продиктован заменами, который мы оцениваем, как 25 - 30% от трехлетнего срока службы. Будет происходить сужение ассортимента, будут востребованы только необходимые функции, литражы и чаши.

В ГОСТИНОЙ ПО-ДРУГОМУ

«БТ»: Почему вы больше рассказываете о своих новинках в категории "Товары для дома", чем про технику для кухни?

Н. МЕРКУЛОВА: В категории "Товары для дома" большая конкуренция на рынке, поэтому мы говорим об этих товарах много и часто. Если в категории "Чайники" спрос эластичен по цене, то в категории "Пылесосы": ситуация другая, потребитель является приверженцем бренда и технологий. Поэтому и нужно говорить о своих продуктах, их качестве, возможностях, преимуществах и так далее. Например, в категории «Увлажнители» у нас в 2017 году появилось такое количество новинок, что не говорить о них было невозможно. В этом направлении мы добились серьезных успехов.

Пылесос - робот Scarlett SC-VC80R11

ОТКУДА ВЕЗЕТЕ

«БТ»: Немного о производстве. Надпись: «Сделано в Китае» перестала пугать потребителей, ведь и айфоны делают в Китае. Вопросы задаются уже не о стране, а о производстве. С какими заводами вы сотрудничаете?

Н. МЕРКУЛОВА:  Потребителя никогда не пугает правда. Важно, на каких заводах производится продукция, какие сертификаты имеют эти заводы. Наши заводы сертифицированы по стандарту ISO 9001. Мы работаем с лидерами китайского производства, которые работают на весь мир. Качество продукции зависит и от завода-изготовителя, и от того уровня контроля, который осуществляет компания. Помимо сотрудников заводов и их внутренних менеджеров у нас трудится огромное количество людей, инспектирующих производство, которые контролируют процесс. Контроль многоуровневый:

Такой уровень инспекции позволяет иметь достойное качество продукции. За 20 лет мы уже отработали технологии проверок, пользуемся ими корректно и качественно. И хотя появляется большое количество торговых марок, которые везут к нам бытовую технику в страну на продажу, мы выигрываем, так как качество нашей продукции значительно выше.

ПУТЬ ДОМОЙ

«БТ»: Нет ли в планах компании задумок по созданию производства в России?

Н. МЕРКУЛОВА: Очень важно, чтобы каждый профессионал занимался своим делом. Интересы бренда и интересы производителя не всегда совпадают. Производителю важно наращивать объемы на каждую уникальную единицу продукции, для этого они привлекают большое количество партнеров, торговых марок или выстраивают свою систему дистрибуции. Нас же интересует эксклюзивная продукция, ее объемы могут быть неинтересны отдельному заводу. Поэтому в этом направлении мы рассматриваем не создание собственного производства, а точечные предложения от производителей на эксклюзивной основе. Есть достаточно большое количество производств на территории Таможенного союза, с которыми мы ведем переговоры о сотрудничестве.

Первая ласточка российского ассортимента – сушилка для овощей и фруктов. Очень популярное изделие. В этом году мы уже продавали модель российского производства.

Вторая ласточка – чайник, который производится в России, в Северо-Западном регионе. Это приятно. Мы заинтересованы в поддержке производителя, но самим уходить в производство не хочется, так как свое производство не дает скорости бренду, который работает с мультикатегорийным портфелем. А в условиях конкуренции нам надо быстро двигаться вперед, ведь бытовая техника – мир динамики, мир изменений, где приходится быстро принимать решения.

ЧТО НОВЕНЬКОГО

«БТ»: Какие интересные новинки появятся в 2018 году?

Н. МЕРКУЛОВА: Самое интересное – это робот для мытья полов. Это инновационный продукт, ритейл ждет его с большим нетерпением.

Есть интересные новинки и в категории кухни. Сейчас наблюдается тренд – стейкхауз дома, и на этой волне техника для приготовления стейков набирает популярность. Летом у нас вышло два прибора в этой серии, затем возникла необходимость в расширении ассортимента, ведь мы предлагаем подобную технику не только состоятельным людям, но и тем, у кого средний достаток и даже чуть ниже среднего – это разные ситуации использования и разные функции, которые являются оптимальными и востребованными.

Электрический гриль Scarlett SC-EG350M02

К июню 2018 года грядет большое расширение продукции в категориях «Вертикальный пылесос» и «Пылесос-робот». Мы серьезно разобрались в технологиях и вскоре предложим широкий ассортимент вертикальных пылесосов - и с проводом, и без провода, и "два в одном". Это удобно и очень востребовано. На сегодняшний день вертикальные пылесосы занимают уже 8% рынка, и мировые тенденции показывают, что они вытесняют большие пылесосы, особенно это касается городов. Возможно, вертикальный пылесос не потянет на себя уборку в большом доме, но в России не так много домовладельцев, в основном население проживает в квартирах, на небольших площадях, так что у вертикальных пылесосов широкое будущее.

Еще одна интересная тема, набирающая популярность, это отпариватели , которые служат альтернативой утюгам и паровым системам. Паровые системы  дорогостоящие изделия, которые есть не в каждом доме. Пока 98% домохозяйств гладят одежду утюгами, у многих семейств их два-три, так как есть дачи и так далее. Но есть нужда и в других изделиях по уходу за одеждой – вертикальных отпаривателях, ручных отпаривателях, и в этом направлении мы тоже будем расширяться.

Мы рассматриваем категории, которые облегчают жизнь. Планируется много новинок с дополнительными функциями, "два в одном" .

Зимой появится в продаже и чайник с выбором температуры. Небольшой сегмент потребителей, знающих толк в температурах приготовления чая, интересуется этой категорией техники, и она будет представлена. Еще одна интересная новинка, о которой мы уже говорили, – мобильное зеркало. Ожидается более 30 новинок в категории "Красота" . Три года назад был тренд завивать, потом тренд выпрямлять.

А в первом квартале 2018 года планируется новый проект, который пока является тайной. Вот такая маленькая интрига, которая будет в скором времени представлена на рынок.